Nežli nasadíte automatizaci
Následující článek byl napsán v době, kdy jsme se složitou automatizací teprve začínali. Přesto jsme se rozhodli tento článek na tomto místě zveřejnit, protože s odkazem na naše zkušenosti, je jeho platnost zřejmě trvalá. Autorem článku je Karel Horáček - Leader HST CREATIVE.
Paralelní světy
Tento článek si klade nesnadný cíl. Podat Vám - klientům současným i budoucím zprávu - pohled z druhého světa strojů - výrobních prostředků. Podíváme-li se na stroj očima uživatele - tedy očima našeho klienta, vidíme ve stroji výrobní prostředek. Role výrobního prostředku je jasná a neoddiskutovatelná. Je to věc, která slouží k realizaci výrobků klienta, tedy jde o nástroj, který musí být vyhovující, spolehlivý, s levným provozem a investičně přiměřený. Pohledem výrobce strojů - tedy naším pohledem, jde o produkt na kterém má být realizován přiměřený zisk. Dalo by se říci, že jsou výrobní cíle uživatele a technické cíle výrobce ve shodě. Podíváme-li se na problematiku hlouběji, odhalíme řadu disproporcí, které přinášení problémy. Jde o paralelní světy.
Předprodejní podpora
Každý projekt, který není na bázi standardního “krabicového” řešení vyžaduje nějakou míru naší předprodejní podpory-péče. Od toho zaměstnáváme kompetentní obchodníky a kvalifikované techniky. Ovšem už v této fázi často začínají první náznaky budoucích problémů. O co jde se pokusím popsat nyní. Zavařte mi vzorky a já potom uvidím co dál. To je frekventovaná věta klientů, věta logická a s oprávněným požadavkem. Jenomže realizovatelné je toto přání zřídka kdy. V podstatě je možné říci, že toto přání je splnitelné pouze u technologií, kde je svařenec upnut přirozeně ve stroji. Typicky jde o stroje řady AWL, které svařují podélný svar realizovaný na již stočeném plášti budoucí trubky. Stroj poskytuje 100% řešení nativně, další otázky se dotýkají jen procesu svařování. Mnohem častější je ale případ, že klient žádá vyrobení perfektních vzorků v situaci, kdy přináší jeden, nebo dva kusy-sady polotovarů. Většinou potom polotovarů, které vyžadují speciální upnutí a tedy speciální přípravky. Tedy očekává, že bez přípravy a bez nezbytných přípravků, dojdeme ke 100% výsledku a to pokud možno napoprvé. To je samozřejmě zcela nemožné. Tak jako nejde změřit součástku bez měřidel, nejde vyrobit výrobek bez prostředků. Mnoho potenciálně vhodných projektů se “zadrhává” již na tomto základním principu. Abychom vyšli klientům maximálně vstříc, používáme systém dohody se zárukou. Tedy, vyrobíme přípravky, klient přípravky uhradí jen v případě že budou vzorky dobré a pokud dojde k uzavření obchodu, je mu tato cena odečtena z ceny stroje. A to je fér, každý nese jen svůj díl rizika. My že se nám aplikace - přípravky - záměr technicky nevydaří, klient, že se mu nevydaří realizovat projekt.
Příprava projektu
Pokud dojde k uzavření obchodu, začíná někdy více, někdy méně náročná cesta k cíli. Na dobré přípravě projektu kriticky záleží a v této fázi je nutno rozdělit na dvě základní větve. První, realizace vycházející ze standardního řešení HST CREATIVE, technologicky jasné cíle otázky se dotýkají v podstatě jen dobré organizace projektu nežli technologií. Druhou mnohem složitější větví jsou realizace, které se opírají o vývoj, nebo dokonce o výzkum. A nemusí jít pouze o jednoúčelové stroje, nebo liniové systémy. Stejně tvrdým oříškem bývají obtížně vyrobitelné součástky, nebo výrobky, které vyžadují speciální znalosti a postupy. Typický příklad: Klient požaduje automat na navařování tvrdých vrstev při renovaci nástrojů. Paradoxní situace na sebe nenechává dlouho čekat. Klient v oboru pracuje řadu let a je držitelem know how na provádění svarů obalenou elektrodou. Nyní chce zlevnit výrobu zvýšením produktivity. My navrhneme náš speciální automat, kde je generátorem oblouku plasma, navrhneme vybavení stroje naším skvělým podavačem studeného drátu. Nyní přichází požadavek klienta, že vlastnosti návaru budou ve výrobní lince na zpracování minerálů stejné, nebo lepší, srovnáme-li s návarem obalenou elektrodou. A zde je skrytý potenciální problém. To proto, že výsledek návaru neovlivňuje námi dodaná technologie. Výsledek je dán celou řadou složitých a vzájemně kombinovaných vlivů. Základní materiál, přídavný materiál, míra promísení, ochranný plyn, poloha svaru a jeho parametry, předehřev, chladnutí. Klient nyní často zaujímá polohu “vždyť to obalenou elektrodou jde”. Jistě, jenomže v 99% případů je uspokojivý výsledek vykoupen dlouhými roky hledání toho pravého a většinou systémem pokus-omyl. Pravděpodobnost že se my “trefíme” napoprvé je v takovém případě nevelká. My, jako dodavatel se i zde snažíme najít oboustranně vhodné řešení. Naším zájmem je prodat dobrý stroj, se kterým bude klient spokojený, jenomže i klient má svůj zájem, vyrábět levněji, kvalitněji. V takovém případě je nejlepší pojmout celou investici jako projekt výzkumu a vývoje. A zde má naše firma co nabídnout, zaměstnáváme nebo máme kontakty na špičkové odborníky v oblasti přídavných materiálů a aplikací, dá se říci, že pokud lze dojít k cíli, nakonec k němu dojdeme. Klient ale musí do tohoto procesu také něco investovat - výsledek je v pravdě jeho know how na jeho konkrétním výrobku, to je klíčový postoj. Extrémem, se kterým jsme se ale také několikrát setkali je přístup klienta “mám s tím problémy - někdy velké, ale o těch problémech pomlčím a budu čekat jak si s tím chlapci z HST poradí”. Tak to je příkladem nezodpovědnosti, který téměř vždy končí minimálně průtahy, mnohdy i úplným krachem projektu. To proto, že informace jsou neocenitelnou součástí naší práce, křišťálovou kouli bohužel nemáme... Často ale existuje pro klienta přímější cesta. To když jako dodavatel máme vysokou míru jistoty, že požadovaného výsledku dosáhneme za použití stávajících znalostí, systémů, know how. Uzavíráme s klientem smlouvu, kde je jasně specifikován požadavek na konkrétní výsledek. Zde přebíráme odpovědnost za náš úsudek, tedy že dodaná technologie vyhoví požadavkům klienta a klient přebírá odpovědnost za to, že má projekt dobře promyšlený a zadání odpovídá skutečným požadavkům.
Realizace projektu
Když je smlouva uzavřena a projekt je v běhu, používáme několikastupňové řízení projektu a i zde je součinnost s klientem klíčová. Zejména potom, pokud je předmětem dodávky jednoúčelový stroj, unikátní řešení, modifikovaný standardní proces atd. Nejvíce se nám osvědčil následující postup interakce mezi klientem a naším oddělením aplikací: Předprojektová příprava > Projekt > Oponentura projektu > Výroba > Rozbor před dodáním > Dodávka. Během tohoto stupňovitého procesu vzniká prostor pro případné úprava a korekce, které jsou ještě relativně snadno realizovatelné v porovnáním s přístupem “tak to tady máme a nyní se na to podívejte”. Samozřejmě že zdaleka ne všechny případy vyžadují takovou péči, ale je důležité se na projekt podívat kriticky z pohledu možných překážek. A ty mohou přijít z nečekané strany. Příklad: Dodávali jsme pro klienta stroj na svařování nádob o rozměrech 3000x900mm. Pro nás jasný projekt bez větších problémů. Jenomže klient při náběhu výroby zjistil, že není schopen zaplatit lemovaná dna a musí odebírat dna bez lemu. Požadavky na stroj a přípravky se v té minutě zcela změnili, vše co bylo připraveno bylo nyní nepoužitelné a pro obě strany nastalo zbytečné období stresu a improvizovaných úprav jen aby mohl klient nějak vyrábět. To co se věnuje přípravě se 10x vrací při realizaci.
Termíny
Další specifická oblast vztahu mezi klientem a dodavatelem. Naše firma si vytvořila unikátní výrobní kapacitu, provozujeme vlastní nástrojárnu i špičkově vybavené výrobní kapacity. Snažíme se nekooperovat při výrobě, protože zpravidla nejsme spokojeni s kvalitou a nejsme spokojeni s termíny. A jako každá výroba i ta naše potřebuje pro svojí efektivitu zejména plynulost výroby, která je dána plánováním produkce. Vyrábíme relativně složité stroje, které vyžadují v průměru 250 pracovních hodin kvalifikovaných odborníků. Není pro nás nic horšího, nežli zařazování projektů do výroby přednostně. A to je situace se kterou se setkáváme často. Klient připravuje projekt obchodně třeba jeden rok, o stroji je v podstatě rozhodnuto. Je jasné, že málokdo objedná stroj bez kontraktu pro který stroj potřebuje. Jenomže stav, kdy se jeden rok čeká a potom musí být stroj za měsíc v plném provozu je v podstatě “infarktovou záležitostí” pro všechny zúčastněné aktéry. Další specifickou oblastí je výroba unikátních strojů, které vyžadují plnohodnotný vývoj, nebo dokonce výzkum. Zde jsme se za poslední roky nejvíce “vyučili”. V podstatě nelze fixovat termín dodání v nejkratším, teoreticky možném intervalu. Na cestě vývoje jsou překážky vždy. Nyní raději odřekneme - nepřijmeme zakázku, nežli bychom se dostali do bludného kruhu termín - nedokončený vývoj - technický problém - termín. Jde o velmi citlivé téma, kdy je nutno seriózně s klientem probrat možnosti a pravděpodobný vývoj. Včetně rizika technických potíží spojených s protahováním dodání, nebo dokonce riziko celkového neúspěchu projektu - jeho nerealizovatelnosti.
Implementace
HST CREATIVE má propracovaný postup implementace. Přístup klienta je i zde velmi důležitý. Drobnosti jako je technická nepřipravenost, kdy nejsou nataženy námi požadované energie, nejsou k dispozici plyny, umístění je nevhodné... to umíme překonat většinou na místě. Horší to bývá s přípravou výroby. Hlavně při nasazení automatizace a robotizace dochází k celkové změně požadavků na přípravu výroby a to jak z pohledu standardní jakosti materiálů, tak z pohledu tvarové stálosti polotovarů, které do procesu vstupují. Pokud jsou tolerance a slícování polotovarů před svařením mimo použitelnou oblast, bude automat produkovat neuspokojivé výsledky. Automat není inteligentní svářeč, který si s ledasčím poradí. Jde o zařízení, které po nastavení provádí strojově přesné opakování pohybů a procesu. Chyby na přípravě výroby se projeví chybou svarů. Je ale zjevné, že i oblast přípravy výroby lze ovládnout nakonec dobře a 0, 3mm přesnosti které se zdály být ještě včera nereálné jsou dnes zaběhnutou firemní rutinou. Tím se ale dostáváme k jednomu z největších problémů se kterým se lze na straně klienta setkat. Je to pasivita, nebo dokonce pasivita kombinovaná s personální nedostatečností. Nejčastější věty klienta znějí v takovém případě takto: Zaplatil jsem miliony a chci aby to fungovalo samo, vy mě zadejte co a jak a já budu jen mačkat tlačítko. Tak drahý stroj musí umět zpracovat jakýkoli materiál. Jenomže skutečnost je vždy odlišná od takto naivních představ. V celém průmyslu platí, že čím složitější a produktivnější technologie nasazujeme, tím kvalifikovanější personál musíme mít. Určitě u stroje může stát jen někdo, kdo bude mačkat tlačítko, jenomže ve firmě musí být odborník, který stroj umí nastavit, seřídit, posoudit případné problémy, správně vyhodnotit, reagovat. U nás za dlouhé roky kolují přímo legendy vyprávějící o případech, kdy jsme jeli přes celou republiku nahodit pojistky, vyčistit kolečka podavače, vypnout nechtěně aktivovanou funkci. Někdy opakovaně ke stejnému klientovi. Aktivní přístup je klíčový v celém životě, implementaci jakéhokoli složitějšího stroje nevyjímaje. Bez něj je proces zdlouhavý a bolestný.
Závěrem
Pokud jste dočetli řádky až sem, můžete si říci, že vidíme problémy hlavně na straně klientů - našich zákazníků. Nyní chceme zdůraznit, že tento článek má sloužit především klientům, aby se vyvarovali zbytečných a známých chyb. Nijak tím nechceme říci, že na naší straně neexistují problémy a že je vše vinou klientů. Pracujeme v oblasti technologií, vývoje a výzkumu a zde se snažíme být nejlepší. K tomu být nejlepší nás motivujete především Vy - naši zákazníci. A my uděláme vše pro to, aby jsme i přes problémy ať již na straně vaší nebo na straně naší byli nakonec spokojeni.